春節(jié)營銷旺季，如何打響新年“開門紅”？在《金牌店長(zhǎng)的下午茶》第十五期的直播中，鑫眾慧企業(yè)管理咨詢有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人王小燕來到“說茶”直播間，與大家分享開門紅旺季營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與策略。
面臨春節(jié)銷售旺季，茶葉門店到底該從哪些方面做足準(zhǔn)備？準(zhǔn)備過程中又有哪些重要事情是容易被忽視的呢？為了打贏春節(jié)營銷開門紅，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的王小燕提前90天就已經(jīng)做好準(zhǔn)備了。
01、主推產(chǎn)品準(zhǔn)備
春節(jié)營銷的本質(zhì)，是更準(zhǔn)確地幫助顧客選出所需的商品。因此，主推產(chǎn)品的準(zhǔn)備尤為重要。在直播間，王小燕首先與大家分享了春節(jié)選品的思路：
◆包裝：顏色要應(yīng)景，如紅色、金色等符合春節(jié)氛圍的顏色。
◆伴手禮：?jiǎn)蝺r(jià)100-800的單價(jià)歡迎度較高，分量足，適合走親訪友。
◆精品茶：300-2000的單價(jià)較為合適，分量少，包裝精致，適合送重要客人或者節(jié)日犒勞自己。
◆客戶分析：要注意客戶的差異性，比如福建區(qū)域的客戶喜歡精致的小包裝，北方區(qū)域的客戶喜歡大氣分量足的禮盒。
王小燕認(rèn)為，主推的暢銷產(chǎn)品容易出現(xiàn)斷貨，一定要保證主推產(chǎn)品庫存充足，否則會(huì)造成不好的影響。
02、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
營銷旺季，如何防止茶藝師給客戶造成心理壓力，同時(shí)還能緊扣節(jié)日主題，聚焦銷售。王小燕認(rèn)為，銷售話術(shù)可以體現(xiàn)一個(gè)門店的服務(wù)力，而服務(wù)力往往最能帶來銷售力。因此銷售話術(shù)要提前規(guī)劃，可以根據(jù)客戶的類型進(jìn)行全面規(guī)劃。
◆老客戶：直奔主題
老客戶有一定的信任基礎(chǔ)，可以直奔主題，告知新品和活動(dòng)優(yōu)惠方案，幫助其高效地選擇合適產(chǎn)品，并提前做好準(zhǔn)備。
◆新客戶：需求收集
對(duì)于新客戶，茶藝師要作好顧問的角色，收集客戶的需求，可以先推薦2款產(chǎn)品確定客戶喜歡的包裝，再推薦2款產(chǎn)品確定客戶喜歡的茶。
同時(shí)，在與客戶推薦的過程中，可以融入一些推銷口號(hào)引起客戶共鳴。比如，“囤好茶，過福年”“送茶送健康”“春節(jié)必備老白茶”“見領(lǐng)導(dǎo)必須要有好茶”……
03、客戶池拓展
春節(jié)人流量、接待量較大，不僅是銷售的好時(shí)機(jī)，也是拓展客戶的最好時(shí)機(jī)。
“客戶需要的是被打動(dòng)而不是被打擾，能讓顧客主動(dòng)進(jìn)店、自愿參與其中的活動(dòng)是最有效的?！蓖跣⊙嗾J(rèn)為，門店活動(dòng)的設(shè)置要有趣、能讓客戶自愿參與。同時(shí)，王小燕還分享了6大吸引客戶進(jìn)店的有效活動(dòng)：
◆免費(fèi)奉茶
◆品鑒會(huì)
◆斗茶猜茶
◆買贈(zèng)活動(dòng)
◆主題茶會(huì)、讀書會(huì)
◆茶道培訓(xùn)會(huì)
04、節(jié)后銷售不能忘
王小燕認(rèn)為，節(jié)后銷售小高峰，最容易被忽視。
節(jié)后大家的心情較為放松，老客戶經(jīng)常會(huì)主動(dòng)帶朋友到店聚會(huì)喝茶。有老客戶引見介紹，可以讓新朋友快速與門店建立信任。此時(shí)，茶藝師可以提出建個(gè)小范圍的專屬茶友群，同時(shí)設(shè)計(jì)一些互動(dòng)斗茶、茶道學(xué)習(xí)、紅包抽獎(jiǎng)等有趣活動(dòng)，保證茶友群活力，做好客戶互動(dòng)和維護(hù)。
節(jié)后同樣是營銷和拓客的好時(shí)節(jié)，因此，春節(jié)營銷準(zhǔn)備，不僅要提前，還要往后做延伸。
原標(biāo)題：如何打好春節(jié)營銷戰(zhàn)？這位經(jīng)驗(yàn)豐富的老將來了|金牌店長(zhǎng)的下午茶
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